今天继续学习《高效拜访》课程，就今日学习课程感触较深的地方，做几点心得体会总结: 1、课程从销售过程中倾听的重要性开始阐述，太多的销售习惯于表达，而不注重倾听，80%以上的时间都是销售在说，客户在听。但是销售在沟通过程中的蝶蝶不休，只会导致倾听不足，无法更多获取客户信息，更没办法去听懂客户表达的深层次需求和动机。倾听的技巧，比如准备一个大本子，专注，不预先假设，估计客户多说，善于用一些引导性语言，诸如“您的意思是，还有呢，然后呢，比如呢”等等。沟通过程中要敢于沉默，利用黄金沉默，让客户多说。沟通过程中，除了注意倾听，要学会提问，掌握沟通的主动权。关于提问，可以分为信息类，认知类，控制类及确认类几大部分。提问一定要多谈期望和需求，了解真正问题所在。切记不能用自己的认知代替客户认知，更不能挑战客户认知。提问的最后，做一些确认性提问，确保重要的信息掌握，同时给客户营造专业，认真的职责专业形象。 2、初次拜访客户，前期的开场白非常重要，要掌握一些暖场的技巧，降低陌生感。暖场结束后，应清楚陈述此次沟通目的（为什么要见面），过程（将如何进行本次谈话），收益（本次谈话对客户的好处，收益是客户愿意沟通的原因）。沟通的核心就是以客户为中心，永远考虑的是“利他”！ 3、关于获取承诺目标:通过获取承诺目标，推进订单前进，当项目出现停滞或倒退时，找出客户的顾虑。首先一定要敢于同客户要承诺目标，说清楚能给其带来的利益，同时问顾虑，如客户有顾虑，可适当降低承诺目标，若实在无法推动，也可考虑放弃，继续寻找下个目标客户。总之销售工作的推进，必须要有客户承诺目标，或试菜，或访厂，或约见更高决策人，或组织一次内部沟通会议等等，始终要朝着销售推进的方向努力！