战略客户选择标准——科学筛选，不再凭感觉

全年五类经营计划——关系计划、收入计划、竞争计划、销售改善计划、经营改善计划

客户经营组织与流程设计——知道怎么搭团队、怎么考核

经营领域（FOP）划定——先圈地再深耕，不做无效投入

90天动态评估机制——持续复盘迭代，形成管理闭环

战略客户收入稳定增长

采购份额持续提升

坏账减少，应收缩短

跳出价格战，降低销售成本

构建壁垒，避免同质化竞争

你的生意依赖少数几个"核心饭碗"客户：无论你是软件服务商、设计工作室，还是新材料供应商，只要公司有几家贡献了大部分收入、决定你生存与发展的"生命线"客户，你就需要这门课。

你的产品/服务需要持续交付和深度服务：例如SaaS软件、整合营销服务、MRO工业品、专业咨询服务、环保工程等。客户成功与你紧密绑定，续约和增购是关键。

你身处产业链中，希望从"供应商"升级为"合作伙伴"：比如为品牌方做包装的工厂，为整机厂提供零部件的科技公司，渴望摆脱比价，建立很难被替代的价值。

企业创始人/合伙人：你必须亲自下场搞定并留住公司最早、最重要的那几个标杆客户。

业务负责人/销售总监：你带领的团队不是简单"打猎"，更要"耕耘"，需要建立可持续的客户经营体系。

关键客户经理/大客户经理：你手中握着公司最重要的客户资源，你的目标是从"单一销售"转变为客户的"价值管家"。

任何"肩负客户经营责任的成员"：在成长型公司里，角色可能不固定，但只要你负责维护公司最重要的客户关系，这门课就是你的实战必修。

第一节：战略客户经营（SAM）不是客户满意

第二节：什么是客户经营

第三节：客户经营体系构成

第四节：客户经营的流程

第五节：客户经营的价值

第一节：战略客户的定义：不是大客户就是战略客户

第二节：制定选择战略客户的标准：你想从客户身上要什么

第三节：依据客户分类模型划分客户：不同客户，不同策略

第一节：与客户的关系分析：组织关系、关键关系、普遍关系

第二节：战略客户经营分析：找到提升关系的机会点

第三节：我方经营活动分析：找到客户经营的改善点

第四节：竞争对手分析：找到打击对手的狙击点

第五节：采购分析：找到提升销量的改善点

第一节：客户经营的战略制定

第二节：经营领域（FOP）选择：确定经营与销售领域

第三节：收入与利润目标与计划设计

第四节：关系提升目标与计划设计（普遍关系、关键关系、业务关系、组织关系）

第五节：客户经营改善目标与计划设计（组织建设、人员建设、资源投入、流程与规划设计）

第六节：竞争目标与计划设计（打击竞争对手、替代钱包份额、阻击对手进入）

第七节：客户采购适配性与需求目标与计划设计（标准、决策点、采购人员、采购潜力改善）

第一节：计划执行

第二节：执行检查

战略客户评价表

战略客户分析表

我方经营活动分析表

竞争对手分析表

客户采购分析表

经营策略与计划表

客户经营检查表