高维学堂丨B2B策略销售-科学定策略，大幅提升赢单率

匿

匿名

最受启发：跟崔老师交流了下，老师说策略销售以拿下订单为主，不能为了写而写。我所处的场景，对SSO、采购影响者、竞争对手的分析，可能与现有蓝表有些不同，我需要根据具体情况做一些调整。我需要把握住这三件事背后的逻辑。之前在阅读书籍的时候，我也动过结合实际调整下的念头，今天老师的话坚定了我的想法。课后落地：蓝表用起来，实践起来。每天花一点时间分析蓝表，分析风险和优势，制定销售策略。整体感受：很有收获。崔老师《价值型销售：策略篇》这本书我看了一个多月，感觉还是很难掌握，这次上课也是希望通过老师的授课，有一个总体的框架，让我能用起来，在实践中一点点掌握、精进。以前我做订单没有什么指导思想，都是凭经验，做下来、做不下来都不知道具体是为什么，往往归因于价格、产品、关系等，这也让我的销售能力没什么进步。我之所以喜欢策略销售这套方法，因为它确实可以帮我分析订单，通过分析后可以知道此时此地可以应该做什么。我也看过一些其他销售书籍，这些书往往是个人经验，换个客户、换个行业可能就不好用了。在课堂上做作业的时候，我发现，真想分析清楚一张订单不是学到知识点马上就可以做到的，还是需要一点点练习的。我计划用几年时间实践策略销售，把这套方法内化。我最近很想有一位销售教练，选定了崔老师。作为崔老师几年的粉丝，非常高兴能和崔老师见面，看了他两本书和很多音视频，这次终于见到本尊了，很开心，哈哈～高维的老师也是非常Nice，来之前没想到有这么丰厚的“后勤支持”，管饭、零食、饮料等等，服务超出预期了，很满意，哈哈～

罗

罗**

最受启发：作为一个渠道销售，以往我都是按照客户定的单一采购目标SPO进行项目推进，老师第一节课就教授我们销售目标SSO这个知识点，让我明白在实战中可以化被动为主动。抓住早进入优势和先机优势。同时在收集信息阶段也可以通过SPO得到很多隐藏的信息，比如对方是否早已进入引导了SPO抢占了先机。老师通过不同的实际案例告诉我们订单要以终为始，在不同的采购决策流程采取不同的措施。识别变化、分析优势和识别风险。课后落地：我最感兴趣的也是收获最大的一部分，就是关于采购影响者EBTBUBPBIB以及coach都是需要全面覆盖的，老师消除了，我们做销售去覆盖的卡点：比如做覆盖，大家都知道，但是都没有去做，你做了就比竞争对手优先。另外那些没有被覆盖的人是有种不被尊重和忽视的感觉，他们也希望被覆盖。比如见面三分情。没有被覆盖的都是风险。明确不同角色不同的特点和关注点，在不同的采购流程阶段关键作用。有重点的有实际的去覆盖老师也在课堂上教会我们如何去覆盖这些采购角色的小技巧。以往作为渠道销售打交道最多的是业务窗口，现在明白一个单子，每个人都是决策评估者需要全面去覆盖深入覆盖，明确每个角色的组织利益以及个人利益。总之，课后立即行动落地的工作就是从单一窗口做到全面覆盖，就像老师说的知己知彼百战不殆。整体感受：崔老师的课需要现场听，如果只是看书或者教材都只是其中的冰山一角。老师通过自身的亲身经历案例，讲述了很多B2B的如何覆盖各种角色的小技巧以及如何做不一样的策略销售。

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匿名

最受启发：2天的B2B策略销售学习，崔建中老师强调了几点核心理念： 1. 深刻理解客户需求，即收集信息的关键作用，成功的B2B销售始于对客户需求的深度洞察。这不仅包括了解客户的基本信息，更重要的是挖掘客户的深层需求和潜在痛点。只有这样，才能提供真正符合客户期望的解决方案。 2. 与每一个采购影响者建立长期合作关系，：在B2B环境中，建立基于信任的长期合作关系比短期交易更为重要。这意味着我们需要超越简单的买卖关系，成为客户可靠的合作伙伴，共同成长。 3. 个性化解决方案：每个客户都是独一无二的，因此，为客户提供定制化的解决方案至关重要。这要求我们不仅要熟悉自己的产品和服务，还要深入研究客户的业务模式和行业特性。 4. 利用数据驱动决策，计算成本给EB听：在数字化时代，数据成为了企业决策的重要依据。通过对销售数据进行分析，我们可以发现趋势、优化流程。 5. 快速响应需求，尊重每一个影响者，发展coach：市场环境和技术都在不断变化，这就要求我们在销售策略上也要不断创新和改进。持续学习最新的行业动态和技术发展，可以帮助我们保持竞争力。通过以上几点，崔建中老师强调了在B2B策略销售中，了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、利用数据分析、持续学习创新、强化内部协同以及重视客户服务的重要性。这些原则不仅有助于提升销售业绩，还能帮助企业构建强大的市场地位。课后落地：根据自己的业务场景，梳理采购流程话术整体感受：非常棒????

曹

曹**

我曾以为销售就是简单地介绍产品，与客户建立关系，然后完成交易。但当我深入到战略销售的实践中，我意识到这其中涉及的策略和技巧远超过我之前的想象。我记得当我第一次站在一个大客户面前，试图推销我们的高端产品时，我感到了前所未有的压力。面对客户的质疑和挑战，我试图用产品的优点来回应，但效果并不理想。这让我意识到，销售不仅仅是产品的较量，更是策略和心理的博弈。我开始学习如何更好地理解客户的需求，如何将我们的产品与客户的痛点相结合，以及如何构建一个让客户无法拒绝的解决方案。在多次的实践中，我逐渐学会了如何站在客户的角度思考问题，如何挖掘他们的真实需求，以及如何为他们提供最合适的解决方案。我开始更加注重与客户的沟通，试图从他们的言语中捕捉到更多的信息，而不仅仅是他们明确表达出来的需求。同时，我也意识到团队合作的重要性。在为客户提供服务时，我们需要多个部门协同合作，为客户提供一站式解决方案。在学习和实践的过程中，我也体会到了持续学习的重要性。销售技巧和策略并不是一成不变的，随着市场的变化和客户需求的升级，我们需要不断地更新自己的知识和技能。只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。两天的学习，我深感战略销售不仅仅是销售产品，更是一种对客户、对市场、对自己的深入理解和探索。未来，我希望能够更加深入地研究销售的策略和技巧，为客户提供更加优质的服务，同时也不断提升自己的专业素养和综合能力。

余

余**

最受启发：这是我上崔老师这门课程的第三次，第一次是在2021年上海，第二次是2023年广州，这次是在深圳。崔老师的课程是一门实操性极强的课程，这次是第三次再次复习，最重要的感受还是三点： 1、结构化的思维来思考一个订单，可以全面的看到一个项目，知道从哪里去往哪里去，这个结构化看订单对销售新人是极其的重要； 2、覆盖，从角色中找人，覆盖所有角色，这是这几年来崔老师这门课对我实战中最重要的启发，从覆盖中找信息挖风险，大幅提高了赢单率； 3、从支持者进行高强度突破，一般的支持者通过频繁的互动+双赢的思考逻辑，将其发展成铁杆粉丝，发展成coach，夯实你的支持者，一个单子有越来越多的铁粉让对手根本没有翻盘的机会。课后落地：我基本每个项目都在用崔老师的这一套结构化思维的方法论在分析项目，但是没有严格按照蓝表来核对项目，经常思考但是每次思考的时间是不够的，思考的不够深入也不够全面。立即行动落地的工作就是将目前正在跟进的一个200万的项目，采用扎硬寨打呆仗，用蓝表，逐个方位的思考，深入的思考，找到更好的策略去行动。整体感受：感受非常落地，崔老师的课程是不停在演进的，以前是没有PB和IB的，重点是放在coach上的，现在已经把PB和IB纳入分析了。

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匿名

最受启发：单一销售目标（SSO）在任何销售阶段，你都必须给自己设定一个唯一的、具体的目标。这个目标不是“签合同”，而是具体到“让EB同意下周参观样板客户”这样的具体行动承诺。课后落地：重新梳理手中的“重大项目” 用课堂上的工具进行复盘：蓝表分析：画出每个项目的采购组织架构图。角色定位：标出每个EB、UB、TB是谁？他们现在的反应模式是什么？（是支持、中立还是反对？）寻找Coach：检查一下，我在每个项目里有没有真正的内线？如果没有，制定计划去发展一个。整体感受：最大的感触通常在于思维模式的转变：拒绝“盲目乐观”，拥抱“数据推演” 以前评估商机时，销售往往会凭直觉说“这个单子有80%把握”。现在学会了用定位尺和风险评估去量化。如果关键决策人（EB）没覆盖，或者内线（Coach）没找到，不管关系看起来多好，这个单子就是输。这种量化让销售管理变得可控。 · 一切皆有逻辑，方法论战胜经验主义以前遇到搞不定的单子，容易归结为“对手价格太低”或“客户关系没到位”。现在学会了向内看，检查是不是信息收集不全，是不是策略制定有误，如果找不到办法，是信息问题。

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最受启发：萧策从最初被动依靠欧阳主任，到后来意识到需要针对新决策人（任副院长）和新部门（后勤/体检）开发新的Coach，这个过程非常真实。这让我学到：没有Coach的项目就是在那儿“瞎蒙”，而且Coach也是有盲区的，必须建立一张覆盖全决策链的Coach网络。课后落地：我计划立刻针对我现在正在跟进的最重要的那个项目，重新绘制一份详细的“采购影响者权力版图”。像案例中一样，不只是列出谁是EB/TB/UB，还要标注出他们的“圈子”归属、协同支持度（打分）、以及他们个人的“赢”是什么。特别是要找出谁是我项目里的“融海”（隐形威胁）和“何副院长”（潜在阻碍者）。整体感受：课程非常实战，“萧策”的案例极具代入感。这种连续剧式的教学方式，还原了真实销售中那种“山重水复疑无路”的复杂性。特别是中间穿插的“高层换血”（刘副院长调离）情节，非常真实地反映了B2B大客户销售中的不可控风险。通过一步步拆解分析，让我对米勒·黑曼（Miller Heiman）的策略销售方法论有了从理论到实践的具象认知，非常烧脑但也非常过瘾。

匿

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最受启发：策略销售是一个非常结构化的工具，他让我意识到他不是单纯的经验和直觉去进行销售，而更多的是一种科学的方法，这样的话不管对于团队的组织管理以及对于销售整体能力的提升都有非常大的价值和意义让我意识到了我们在走向正规军的路上还有很长的路要走，这也是我们前进的方向课后落地：我们有大概下面的几件事情回去要落地 1、把蓝表用起来，当然要根据我们业务的现状把做一些优化调整 2、第二把书看完，进一步深化学习老师的内容 3、第三团队内部做转训整体感受：首先课程内容非常的干，没有一句废话，崔老师讲课的水平非常高，无论是在理论的阐述案例的分析和讲解都非常的生动形象，而且整个培训的组织非常的用心，从每一个细节的准备都能感受得出来，非常感谢！

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最受启发：Coach策略是我最受启发的一点，其核心价值：Coach是销售的重要情报源和策略协同者，如果没有Coach相当于"在弹药库中举着火把的人"。数据显示，有Coach参与的项目成功率提升40%。在大单的策略销售中，无Coach，不做单！课后落地：与客户利益绑定，通过非回扣方式提供价值，如同业客户管理和经营经验，行业研究报告、专家资源等软性价值，在不增加或很少增加边际成本的情况下，与客户建立长期合作关系。整体感受：崔建中老师不仅在策略销售中，讲清了理论基础和方法论，还穿插了大量的实际案例，有趣有料有深度，不愧是B2B销售领域的大师，希望高维学堂多引进更多类似的高质量课程。

谢

谢**

最受启发：梳理风险和优势。学习本次课程之前的销售策略制定，都是依据客户所处的采购阶段来决定，也就是按照保持或略领先客户采购阶段的目的来制定策略，并按照客户是否跟随我的操作来判断是否在订单中领先。学习课程以后，我完全改变了视角。要根据目前订单的风险和优势来制定策略，同时按照优势和风险的对比来判断所处位置。这样操作，可以最大化的避免丢单。 课后落地：改变设计行动策略的方法。采用上一个问题中阐述的方式来制定每一步都策略。 整体感受：多年前就了解过崔老师的课程，同时也学习过线上课程，因此对本次课程内容风格很熟悉，对内容也很有收获。

匿

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最受启发：六要素的获取:销售很重要的一个工作是获取尽可能多的信息，信息越全面，对策就越精准，越能达成成单的目标。课后落地：因为不是销售，所以暂无。后续有大单的时候，可以配合销售用学习到的策略销售推进订单。整体感受：崔老师讲的太精彩了。虽然我不是销售，但是也听得津津有味，觉得自己学习到了很多东西。这是一套方法论，可以指导大订单的推进，同时里面的一些理念也同样对我的工作有启发，比如以终为始，用优势解决困难，要勇敢，要见什么人做什么人说什么话，都让我印象深刻，且可以用到以后的工作和生活中。非常感谢崔老师🙏🏻。

匿

匿名

最受启发：我是第一次参加学习，整体对销售岗位和策略有了重新认知，特别是销售策略里面搜集问题，找到采购决策人方便，不同决策人的角色，职能，怎么利用好优势，避免风险，转移风险等等方面都会有新体会，两天的课程收获特别多，慢慢再实践中理解巩固！课后落地：重新梳理一下现有商机的风险，优势，里面的每个采购决策人，对照一下对方的spo和我们的sso是否重叠，是否要修改我们的sso还是要引导客户重新制定spo 整体感受：两天课程非常节奏紧凑，体验特别好，整体上从会场组织布置到最终呈现出来的结果完美！

白

白**

最受启发：策略销售是一种算法，是孙子兵法，而销售技巧是三十六计。用策略销售的模型去分析订单，思考和推演，在角色和重要程度，影响大小等纬度去不断的切换，和对手的博弈真的是其乐无穷的，这种打仗的胜利是一种信念和勇气！ 课后落地：制定战略地图和对手博弈，是我们公司的唯一法宝！ 整体感受：非常好！崔老师理论结合实践，通俗易懂，深入浅出，既有方法论的基本逻辑，又有实战的案例，收获很大。吴老师安排周到细致，热情洋溢，感受非常温暖。

位

位**

没学之前，觉得销售就是拼意志力、拼脸皮、拼口才和懂人性，虽然也没错，但是不知到这3拼1懂的逻辑，这两天学完崔老师的课程，才发现里面有一套严谨有效的方法论做指导，从概率思维出发，挖掘风险，亮明优势，找到策略，确实会让人感到做销售不再是以前的碰运气，而是有逻辑，我更有信心了。虽然我们的业务不会像ERP有那么大的大单，但是整体的思路和流程是可以借鉴的。就是我自己在实践中怎么化繁为简、化老师的方法为我们特定业务的销售方法了！