高维学堂丨B2B策略销售-科学定策略，大幅提升赢单率

英雄销售，明星销售是大部分销售驱动型公司的爽点，但也可能是痛点。销售到底是一门学问还是一门艺术;仁者见仁智者见智，但是优秀的方法如果不能复制和推行，那对于公司是没用的, 甚至是危险的。总结万千成功销售的案例，通过归纳法总结出来方法论，梳理出关键点和必要路径，形成科学的思维体系;再通过推演去指导实践，规范群体销售动作，统一群体销售语言，让业绩增长的目标更可靠。很早之前就听说过崔老师，读了他的<价值型销售>，收益匪浅，优秀人员的案例梳理，有管理抓手的方法论，已经给我和我所在的团队带来了很大的改变和收获。非常感谢高维学堂能够组织这样一堂课，现场来聆听老师的观点，感受销售大咖的阅历，汲取优秀的经验总结，最重要的是现场和偶像合了一张影，拿了一个签名?? ?? 有些知识非现场不能收获，有些体会非现场不能产生;期待有机会再学习崔老师更多干货！快速进步，名师之路，科学选择的路上，高维学堂，值得一次尝试！

丁

丁**

感谢此次为期两天的《大客户策略销售》课程，干货满满，受益匪浅。策略销售有别于以往所了解的关系型销售,顾问式销售，通过学习，更加科学的结构化管理TO B 项目，根据蓝表，对项目的情况，认知更加客观准确。老师金句很多，理论知识结合其多年实战项目案例，深入浅出。从前更像个小兵，见谁搞谁，眼前即是战场，走一步算一步，被客户，对手思路牵着走，深陷其局。在学完这次课程之后，我想做个将军，调整SSO ，覆盖项目所有角色，刺探抓取更多项目情报，项目情况变化万千，树立全局意识，梳理手上的牌，调兵遣将，与客户双赢。大客户销售，不再是从前所了解的决策链那一套，是多人具有决策影响，不断博弈的过程。要以事实为依据，瞎猜就是鸡过马路。如今竞争愈加激烈，透明，我们，要放弃幻想，随时迎接挑战。本次知识量，信息量很大，要结合自身行业特点与客户业务结合，学着进行策略销售。感谢高维，感谢崔老师。期待与高维再会，再向崔老师汇报学习成果。

范

范**

收获及启发： 1.改变思维：策略销售完全不同于销售策略，是结构化的一种分析方法。销售应用70%的时间用于收集信息，并且需要整合内部资源。追求的是最佳性价比拿单。策略销售要基于三大思维：简单事实思维——挖掘需求背后的事实，收集信息；反向思维——遇到阻碍不直接攻，先看牌，通过先搞定容易搞的人，再由他搞定别的人；经由变化去思考挖掘背后的原因；双赢思维，既有组织利益又有个人利益，也就是之前公司提倡的岗位诉求和个人诉求，其中特别是个人利益部分不只是给钱，更是挖掘对方内在的驱动力，看对方当前最需要的是什么？ 2.强化观念：无Coach不做单！且所有的购买影响者都会存在且必须全覆盖，并且多次覆盖。好销售一定要学会提问。同时时刻警惕风险！ 3.接下来要采取的行动：第一，先筛选40万以上的订单，用蓝表，收集信息，分析赢单四要素。第二，注重老客户的经营，培养铁杆支持者！第三，砍项目，通过排查，不能做的就先果断放弃。

徐

徐**

周末两天在北京学习了崔老师的策略销售课程。之前学习了IDP研发管理与创始人的财务课，高维学堂的课程一直是稳定的高水准输出。点赞！说说我的收获：之前一直是做顾问，给别人出建议。当自己创业的时候，才发现自己知道的还是太少了，尤其是作为创始人，我不一定需要彻底掌握工作技能，但是我至少要知道如何选择、评价我的同事们的工作过程、工作质量。做顾问久了，一直以来不敢面对销售这个课题，尤其是害怕背销售业绩目标。之前听到的都是什么诚信啊、真诚啊、努力啊、勤奋什么的，但是没有方法、更谈不上有工具。崔老师的策略销售，让我立刻建立了清晰的方法论，并了解了策略管理的结构化。这对我来说，无论是亲自谈单、还是面试营销总监、评价或管理销售团队都有了一个清晰的工具方法。如果时间也允许，我喜欢接下来学习项目管理、用人识人、绩效管理的课程，在创业初期就进一步夯实管理的体系。高维学堂，科学创业，名不虚传。

罗

罗**

1.先夸一下老师：最先是从别的老师那了解到了崔建中老师，然后去喜马拉雅听了语音课程，听完直接参加了线下课；遇到了崔建中老师，真的非常幸运。老师上课讲的内容非常接地气，用很多很多的实际案例来分析，教会我们如何识别变化、评估订单、制定策略。选择大于努力，策略销售可以避免没有方向的瞎忙；思维和格局的提升，才能更大概率成交。非常适合高层管理者和愿意在销售长期发展的人群学习。 2. 再夸一下高维这几年在上了不少培训课程，高维的体验是最棒的。印有名字的课本、饮用水、座位安排，很用心；有专门的摄影师拍照（对，没错，就是那种长焦炮对着你拍）；茶歇非常丰富，水果咖啡甜点，更不用自己去叫外卖，午餐都给你准备好了（都是大品牌连锁餐饮的配送，感觉至少是60元以上的标准）；很多很多，高维很用心。

周

周**

最有启发的三个点 1.关于专业：不仅仅是对自己的产品了解，对客户业务的深度理解才是专业。这一点之前的认知偏差，对客户业务的理解才是以客户为中心去帮客户创造价值 2.采购角色影响者覆盖。项目采购的过程并不是一个决策链，做完方案做合同，搞定设备部再去搞定采购部。决策是一块拼图，几块拼在一起形成决策，我们需要做的就是把这些角色影响者全面覆盖（EB TB UB Coach).没有覆盖到的点都会成为你的风险点 3.销售要基于结果去做销售，销售就是给客户一个好的结果（满足组织利益），并且满足所有采购影响者的赢（个人利益）最想采用的：可以将策略销售形成自己的销售的方法论，不是依靠以往成功经验去学习，去复制，完成从销售个人的成功转变成销售组织的成功

杨

杨**

首先感谢高维伍老师这两天的精心安排，还要感谢崔老师两天不断的知识输出，干货满满。在过去几年的销售经验中，我个人对于项目成功的总结是这个项目我找对了人，然后项目就成了。当然项目没成的时候，理由太多了！！！通过对于策略销售的学习，我看清了过往项目的种种，对于未来项目的把控有了更好的逻辑性。蓝表，就是战略地图，今天这个山头站着的是不是你的人，就有可能决定项目的走向。coach就是侦察兵，信息准不准确，决定着你下一步的动作。每一个项目的“SSO”，都在时时刻刻的变化，而我们要做的就是不断的覆盖覆盖再覆盖！最后还是要不断学习、应用，总结出属于自己的策略销售！最后还是感谢高维课堂！

刘

刘**

在听课之前，我跟大部分人的认知一样，以为销售的方法就像是中医看病，靠的是“望闻问切”。也就是说搞定客户就是大家常说的凭感觉，看眼色。上课之后，才知道销售是有策略的，如果这堂课用2个字总结，就是量化。崔老师的这堂课其实就是把不可量化的中医经验，把它们科学地量化成为西医的方法。把一个过程和行动量化（查原因）并给出策略方法（给解药）。最终拿到一个最理想的结果。最理想不一定是拿到订单，但可以确保我们尽到最大的努力，从而增加了概率。这堂课，绝对是一门科学课。

苏

苏**

太棒了！崔老师的课程从18年就开始学习了，今天有幸见到本尊，高兴坏了，崔老师的销售体系也非常简单易懂，虽是更针对于大客户销售，像小订单用这种方式来做，基本就是降维打击，没几个人竞争对手能拼的过的！线下课程的最大体验就是冲击力极强，在和老师订单的模拟演练中，发现了许多之前从没有意识到的问题，像“先有信息再有策略”，“策略销售就是一个拼图”等等这样的概念，之前也从未有过。最后就是不过瘾，还想听！意犹未尽！下次抽时间还要来，不光自己来还要带团队的其他成员一起，打通！

陈

陈**

崔老师的讲解风趣幽默，从高屋建瓴的价值销售概念，架构，要素到实用落地的小技巧、工具都有，对于新手销售很有帮助，入行从观念上宏观规划，走正确的道路，有利于少走弯路。对老销售也很有帮助，有利于把经验总结成方法论，验证有效经验，摒弃运气之谈。全程高能，没有任何让人失去注意力的时刻，两天的注意力都跟着老师走，怕错掉精彩，期待崔老师开其他课，比如拜访课

许

许**

每个大项目中都存在复杂的关系，往往一个细节就可能影响成败。大家都强调角色覆盖，但是很多时候是没法做到的，因为我们根本没有搞对人。找对人，说对话，做对事。对于每个项目需要我们细心运营，也要正确评判和定位。在销售过程，大多销售对自己的项目都没有定位，因为自负自满而丢单。而作为管理者，也没有合适的方法帮助业务员，导致订单轻易放弃。

宋

宋**

崔老师的课，让我刷新了对销售的认知。之前是小鹿乱撞，现在有了章法。培训中暗自叫绝，原来要不是处处踩雷，要不就在别人设计的局里。策略销售揭露真相的那一刻，过去的阴霾一下都消散了。不是产品和人不行，而是没有策略去做销售的人与产品打开市场之间的矛盾。课下与薛薛进行了深入沟通，基本明确了自身的需求，期待下一次的培训课程。

杨

杨**

崔老师的课在我们尝试从小订单向大订单转型的摸索期有很多的启发，世界很大我却很天真，有效的方法学的助力还是开启新服务模式的关键trigger. 不管是确定sso还是辨识对方的角色，评估信息的真假有效性，制定攻克大订单的策略...都是过去屡屡踩坑的问题，改正思维模式，使用科学的方法，希望能在今年有突破

张

张**

崔老师的两天课程很棒，也对销售有了新的理解和认识，以前把大部分都精力放在了研究竞争对手而忽略了客户本身的需求。策略销售告诉我们要把精力放在客户各个角色的分析并逐一排除风险点，达成采购角色中每个人的赢！关注发生的每个信息，再去研究策略这点我特别认同，之前更多是凭经验！期待参加崔老师下一次的课程！

4.98

419 条评价

课后评价

魏

十多年前拜读崔老师写的纵横，非常实用的实战型小说，让我对销售产生了浓厚的兴趣。2020年疫情期间公司销售伙伴共学了崔老师的新作《价值型销售》，给销售伙伴有了系统的销售方法论，非常感谢崔老师的著作与销售方面的指引。感谢“高维学堂”开展的为期两天的大客户策略销售的培训，再次参加了崔老师课程，学习到了很多，如： 1、我们要搜集确认各种信息，以制定策略销售，我们要掌握的是渔，而不是鱼。 2、策略销售不仅对于销售有用，对于销售管理者对于销售的项目管理也是可以使用的，比如蓝表。 3、掌握SSO，如果SSO不适用于我们，我们还要根据客户情况改变客户的SSO。 4、认识订单中的角色：EB、TB、UB、Coach，他们的对于订单的作用及相互关系，销售要覆盖他们，还要反复覆盖。 5、对于客户不同角色的反应模式：G、T、EK、OC，我们要采用什么策略方法。 6、关注客户组织利益和个人利益，关注每个采购角色的赢。 7、…… 在大订单的销售方面，这个培训让我学习到很多，也有很多思维的启发，如：如果一个人走着走着掉河里了，是要给救生圈还是抽水机？答案很明显是救生圈，但是在实际的销售案例中，我们很多销售就是在给客户抽水机。再次感谢崔老师的培训，下次我们会让更多的销售伙伴参与策略销售的培训，也再次感谢高维学堂，销售、管理、创业都是有科学方法论的，希望有更多的伙伴可以参与到学习中去。?

于